Verkopen aan millennials

Wie zijn de millennials?

Deze generatie wordt in alle aspecten van hun dagelijks leven met reclame geconfronteerd. Terwijl hun voorgangers misschien een paar honderd advertenties per dag te zien kregen, is dat aantal voor de millennials verveelvoudigd. Dat komt omdat ze via hun smartphone, tablet – en nu zelfs via hun horloge – de sociale media gebruiken om te communiceren, interactie aan te gaan en informatie te verkrijgen.

Verkopen aan millennials is dus gemakkelijk?

Het antwoord is: absoluut niet. We mogen niet teveel generaliseren, maar wat verkopers en marketeers zich moeten realiseren, is dat de manier waarop veel millennials shoppen en kopen totaal anders is dan die van eerdere generaties. Terwijl er vaak geringschattend wordt beweerd dat ze zich gedragen ‘alsof alles hen toekomt’, verwachten ze simpelweg veel meer van een product of dienstverlener. Millennials nemen de beweringen van een bedrijf over zijn eigen producten en diensten niet zomaar aan – gewoon omdat dat niet hoeft. Ze hebben letterlijk alles wat ze moeten weten over aanbiedingen, alternatieven en ervaringen van anderen binnen handbereik – niet alleen in hun directe omgeving, maar ook in wereldwijde gemeenschappen van medeconsumenten. Zeker, we gebruiken natuurlijk allemaal vergelijkingswebsites. Maar voor de meesten onder ons betekent dat dat we nog steeds overgeleverd zijn aan de pr-machine van de verkopers. Voor slimme internetgebruikers als de millennials is het online onderzoek een tweede natuur: ze zijn veel  bedrevener in het checken en op waarde schatten van informatie.

Het gaat nog verder

Millennials begrijpen niet alleen welke macht merken hebben, ze zien ook hun eigen macht om de merkwaarde te maken – of te breken. Om de loyaliteit van een millennial te verdienen, moet een merk een combinatie bieden van productkwaliteit, een geweldige klantervaring en, in toenemende mate, een ethische dimensie qua sociale verantwoordelijkheid en duurzaamheid in de productiecyclus. Als een bedrijf erop betrapt wordt een valse betrokkenheid aan de markt te laten zien – het zogenoemde ‘greenwashing’ – kan één ‘tweet’ van een millennial genoeg zijn om dit aan het licht te brengen bij  tienduizenden  twitteraars – zo niet meer. Er zijn veel voorbeelden van bedrijven die hun manier van werken daarom radicaal hebben moeten veranderen, of beter gezegd: verbeteren.

De conclusie?

De traditionele harde verkoopregel – ‘ABC: Always Be Closing’– houdt geen steek bij Millennials. Zij verwachten dat een merk zijn beloften waarmaakt. Niet door altijd een order te verzilveren, maar door altijd beschikbaar  te zijn (‘Always Be Helping’). Als dat het geval is, zullen ze de trouwste klanten zijn en dat ook laten weten aan hun online communities, wat minstens zo belangrijk is. Kortom, zodra een bedrijf begrijpt hoe millennials denken, handelen en communiceren, kunnen ze het meest invloedrijke promotiekanaal worden en daarmee een echt waardevolle aanwinst.

Millennials  nemen de beweringen van een bedrijf over zijn eigen producten en diensten niet zomaar aan  

Related documents

Disclaimer, no warranties and exclusion of liability

Atradius disclaims any representations or warranties of any kind, whether expressed or implied, including but not limited to implied warranties of merchantability and fitness for a particular purpose of (INCLUDING BUT NOT LIMITED TO) any information contained on or provided via this Web Site and/or any service described or promoted on this Web Site, including warranties with respect to infringement of any patent, copyright, or other rights of third parties. Atradius shall not be liable for any injury, loss, damage or expense arising out of any access to or use of this Web Site or any site linked to or from this Web Site, including, without limitation, any loss of profit, indirect, incidental or consequential loss. Atradius furthermore shall not be liable for persons, property damage or especially direct, indirect, incidental, consequential, immediate or subsequent (pecuniary) loss. While Atradius has used reasonable efforts in maintaining a virus-free Web Site, it declines any liability for persons, property damage or especially direct, indirect, incidental, consequential, immediate or subsequent (pecuniary) loss which may result from transmission or downloading of computer viruses. Atradius cannot be held liable for hardware damage, loss of data, alteration of data, or downtime.